АйТи-паразит | it-para.site

УЖ ЕСЛИ ЖИТЬ ЗА СЧЁТ "IT", ТО РЕГУЛЯРНО И В СВОЁ УДОВОЛЬСТВИЕ!

Пн 07 Май 2018

Ретроспектива*: IaaS — инструмент увеличения продаж для системного интегратора

Posted by Andrey Korhonen in πр03а жиZни   

IaaS — инструмент увеличения продаж для системного интегратора

Лучший способ что-то увидеть – посмотреть в небо, освободить ум от мыслей, и... облачные фигуры сами найдут вас.
Гэвин Претор-Пинни. «Занимательное облаковедение. Учебник любителя облаков»

Одним длинным декабрьским вечером, когда «зимы ждала, ждала природа…», а слоисто-дождевые облака над городом не спешили производить продукт, традиционный для них в это время года. Мы — менеджеры партнерского отдела, проводя аудит партнёрской базы, обратили внимание на один прелюбопытный факт. Факт, который послужил не только темой для занятной дискуссии «за чаем» среди сотрудников коммерческой дирекции нашей компании, но и стал основой для нового продукта.

И заключается сей факт в том, что более 85% наших партнеров занимаются оказанием услуг по проектной поставке ИТ-оборудования и/или системной интеграции. Причём, занятия эти, почти у каждого второго, не являются основным направлением их деятельности по ОКВЭД.

Осознав сей факт и ощущая непрекращающийся хайп вокруг наращивания объёма продаж в условиях обострившейся конкуренции, мы решили озадачиться вопросом: «Как наша компания может быть полезна своим партнёрам в данной ситуации?».

Ответ на этот вопрос мы решили начать искать в теории маркетинга. А именно, в том самом разделе, где речь идёт о приёмах, влияющих на увеличение продаж товаров и услуг: UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL.

UP SELL (повышение цены продажи за счёт предложения более ценного продукта покупателю, готовому к покупке) используют, когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.

CROSS SELL (повышение цены продажи за счёт предложения дополнительных продуктов к основному) используют, когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги

DOWN SELL (продажа продукта по более низкой цене, но с более высокой маржинальностью) поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему продукт, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL - удержать покупателя и закрыть его потребность.

Если с двумя первыми приёмами всё предельно ясно — предназначенные для увеличения общего чека сделки с уже определившимся заказчиком, они обычно применяются при отсутствии ограничений по бюджету или если нет ценовой конкуренции.

То третий — особый! Приём, который при правильном использовании, согласно статистике ведущих маркетинговый изданий (Business Insider, Marketing Magazine, etc.), позволяет на 25-30% уменьшить вероятность отказа от сделки заказчика с ограниченным бюджетом, и на 20-25% повысить вероятность заключения сделки в условиях конкуренции по цене.

Остаётся лишь дело за малым — найти «тот самый» продукт.

Проникнувшись этой темой, мы, немного поморщив лбы, много пожмакав кнопки на клавиатурах и перепачкав бумаги, т.е. в полной мере ощутив себя продуктологами — взяли на себя смелость и создали новый продукт: Pre-Paid-VDC

Продукт, который по сути своей - услуга аренды пула вычислительных ресурсов дата-центра по предоплатой модели тарификации, кратной году.

Продукт, который призван стать максимально понятной и приближенной альтернативой продаже серверного оборудования:

  1. Позволяет построить виртуальную серверную ИТ-инфраструктуру, являющуюся аналогом реальной, на которую у заказчика не хватает бюджета. И сделать это в разы оперативнее (за счёт нулевых временных затрат на логистику и сборку) и дешевле (за счёт использования по модели IaaS реальных ИТ и инженерной инфраструктур).
  2. Даёт возможность сразу приступить к строительству виртуальной серверной ИТ-инфраструктуры, которую ожидает получить заказчик. Даже если у заказчика недостаточно средств на физическую инфраструктуру для развёртывания систем виртуализации. Тут, к преимуществам “первого варианта”, добавляется ещё и такая ценность, как отсутствие заморочек по инсталляции и сопровождения системы виртуализации.

Продукт, которому, так же, как и традиционным моделям проектной поставки ИТ-оборудования присущи: защита сделок и проектные скидки, что помогают партнёру не только чувствовать себя уверенно в ожесточённой конкурентной борьбе, но и укрепить свою репутацию, как высокотехнологичной компании, лояльной к индивидуальным потребностям заказчика.

Хотите знать больше?

VMware + Cisco UCS
* — Декабрь 2017 г. Рождённый в муках создания осознанной ценности для некоторых услуг входящего в первую тройку рейтинга CNews IaaS-провайдера — данный пост до сего момента опубликован не был. Но, был отмечен дипломом за лучшую статью на внутрикорпоративном конкурсе маркетингового контента этого же провайдера.


 
    
 
 

Comments